Perswazja
Posted on: 2012-04-22
Książka „TAK! 50 sekretów nauki perswazji” przekonuje nas o tym, że odpowiedni dobór słów i zachowań może w dużym stopniu pomóc w osiąganiu wytyczonych celów. Dzięki nauce perswazji można stać się lepszym rodzicem, zwiększyć swoją skuteczność w pracy, być bardziej lubianym wśród sąsiadów i znajomych. Po prostu trzeba wiedzieć w jaki sposób formułować swoje prośby. Czyż to nie brzmi ciekawie?
Książka oparta jest na różnego rodzaju badaniach naukowych. Część z tych „sekretów” wydaje się oczywista, część jest dosyć zaskakująca. Zacytuję Wam fragment, który mnie w dużym stopniu zaskoczył, a jednocześnie pomyślałam, że warto o nim napisać osobom, które mają problem z proszeniem o pomoc i radę.
Jakiej wskazówki dotyczącej perswazji użyczył nam Benjamin Franklin?
Urodzony w 1706 roku Benjamin Franklin jest znany jako pisarz, polityk, dyplomata, naukowiec, wydawca, filozof i wynalazca. Jako polityk był głównym twórca pojęcia narodu amerykańskiego. Jako dyplomata działający podczas wojny o niepodległość zapewnił Stanom Zjednoczonym pomoc Francji, dzięki czemu amerykańska rewolucja zakończyła się sukcesem. Jako naukowiec dokonał kilku ważnych odkryć i sformułował kilka teorii dotyczących elektryczności. Z kolei jako wynalazca zasłynął stworzeniem okularów dwuogniskowych, licznika odległości i piorunochronu. Jednak najbardziej elektryzującym z jego odkryć było chyba wymyślenie sposobu zdobywania przychylności oponentów z pomocą ni mniej, ni więcej, jak tylko przysparzania kłopotu antagonistom.
Kiedy Franklin był członkiem zgromadzenia ustawodawczego Pensylwanii, martwił go zaciekły opór polityczny i wrogość innego delegata. Franklin sam najlepiej wyjaśnia, w jaki sposób udało mu się zyskać szacunek, a nawet przyjaźń tego mężczyzny:
„Nie zamierzałem wszakże ubiegać się o jego życzliwość drogą okazywania mu służalczych względów, ale odczekawszy trochę obrałem inną metodę. Wiedząc, że ma on w swojej bibliotece pewną bardzo rzadką, a interesującą książkę, wystosowałem doń list, w którym wyraziłem pragnienie przejrzenia książki oraz prośbę, aby zechciał łaskawie pożyczyć mi ją na kilka dni. Przysłał mi ją natychmiast, ja zaś zwróciłem po niespełna tygodniu z nowym listem, w którym wypowiedziałem moją gorącą wdzięczność. Kiedy niebawem spotkaliśmy się w Izbie, przemówił do mnie (czego nigdy dotąd nie robił) i wdał się w nader uprzejmą rozmowę. Odtąd też okazywał zawsze gotowość dopomagania mi przy każdej sposobności i wkrótce bardzo się zaprzyjaźniliśmy, a przyjaźń ta trwała aż do jego śmierci. Wypadek ten potwierdził raz jeszcze prawdziwość starej maksymy, której dawno już się nauczyłem, a która głosi, że >>Ten, kto raz ci wyrządził przysługę, będzie bardziej skory oddać ci nową niż ktoś, komuś Ty usłużył<<„.
Wiele lat później psycholodzy Jon Jecker i David Landy postanowili sprawdzić, czy Franklin miał rację. W ramach przeprowadzonego eksperymentu badani wygrywali w zawodach pewną sumę pieniędzy od eksperymentatora. Później badacz prosił część z tych osób o zwrot wygranych pieniędzy, tłumacząc, że zostało mu bardzo niewiele środków na życie. Większość zgodziła się oddać wygraną. Drugiej grupy badanych nie poproszono o zwrot środków. Jakiś czas później wśród wszystkich przeprowadzono anonimową ankietę, aby sprawdzić, jak bardzo badani lubią eksperymentatora.
Czy skuteczność strategii Franklina, na pierwszy rzut oka sprawiająca wrażenie nielogicznej, została w ten sposób potwierdzona? Tak. Jecker i Landy odkryli, że ci, których poproszono o przysługę oceniali eksperymentatora wyżej niż osoby, których nie poproszono o zwrot pieniędzy.
Dlaczego? Z innych badań wiemy, że ludzie mają silną motywację do modyfikowania swoich postaw w sposób zgodny z wcześniejszymi zachowaniami. Kiedy oponent Franklina wyświadczał przysługę osobie, której nie darzył sympatią, prawdopodobnie musiał pomyśleć: „Dlaczego zmieniam swoje postępowanie, aby pomóc komuś, kogo nawet nie lubię? Być może ten Franklin wcale nie jest taki zły? Jak się nad tym głębiej zastanowić, być może nawet posiada jakieś pozytywne cechy …”
Strategia Franklina sprawdza się w zarządzaniu relacjami w wielu różnych środowiskach. Na przykład często potrzebujemy pomocy ze strony współpracownika, sąsiada lub kolegi, który z jakiegoś powodu nie postrzega nas w zbyt korzystnym świetle. Możemy mieć pewne opory przed poproszeniem o przysługę, obawiając się, że ta osoba będzie nam jeszcze bardziej niechętna. Mamy więc skłonność do odwlekania prośby, co może opóźnić wykonanie bardzo ważnego zadania. Wyniki opisanego eksperymentu świadczą o tym, że takie wahanie jest nieuzasadnione.
W przypadku pewnych, naprawdę niemiłych dla nas osób proszenie o przysługę może wydawać się bardzo ryzykowne. Weź jednak pod uwagę, że jeśli twoje relacje z takim człowiekiem są zupełnie bezowocne, to najgorszą rzeczą, jaka może cię spotkać, jest dalszy brak porozumienia z nim. Warto więc spróbować zmienić tę sytuację. Nie masz przecież nic do stracenia.
Ryby mają głos! 
Dodaj swój komentarz